New Buyer Experience – Transitie van Reseller naar Agency Model

• Leidde als projectowner en changemanager de overgang van reseller- naar agency model voor Autodesk, met verantwoordelijkheid voor een salesorganisatie van +250 medewerkers in 12 EMEA-landen.
• Coördineerde stakeholders (vendor, IT, operations en sales), lanceerde een ambassadorprogramma en rolde een salescertificeringstraject uit.
• Realiseerde een vlotte transitie zonder klantverlies, volledige systeem readiness vóór go-live, correcte vendor-setup en behield meer meerjarige contracten dan verwacht.

Optimalisatie van pipeline- en forecastprocessen

• Stuurde als projectowner en change manager de verbetering van pipeline- en forecastprocessen binnen de salesorganisatie aan.
• Ontwierp en implementeerde een uniform salesproces, introduceerde ERP-verbeteringen in samenwerking met IT en stemde meerdere landen op elkaar af via regelmatige calls en stakeholderreviews.
• Zorgde voor een consistente manier van werken, een sterk verbeterde forecastnauwkeurigheid en een hogere voorspelbaarheid van de omzet.

Definitie en implementatie van een common operating model

• Definieerde en implementeerde een gemeenschappelijk operating model voor de internationale salesorganisatie.
• Standaardiseerde processen, introduceerde governance- en rapportagestandaarden en borgde adoptie via workshops, trainingen en alignment met het leiderschap.
• Realiseerde een uniforme manier van werken binnen de salesorgansatie over verschillende landen heen, wat leidde tot hogere efficiëntie, sterkere samenwerking en meer transparantie.

Klantensegmentatie

• Leidde het ontwerp en de implementatie van een klantsegmentatiemodel voor de salesorganisatie.
• Ontwikkelde een datadriven segmentatie, integreerde dit in het CRM en trainde salesteams in meerdere landen voor adoptie.
• Zorgde voor scherpere salesfocus, betere resource-allocatie en meetbare verbeteringen in pipelinekwaliteit en conversieratio’s.

Commerciele handvaten voor technische profielen

• Field observatie gecombineerd met een commerciele training voor technische profielen zorgde voor een sterke stijging van de klantentevredenheid
• Dit zorgde voor een verdrievoudiging van de omzet in in enkele jaren tijd

Verbeteren van de bestaande sales organisatie

• Fieldobservatie, coaching en directe opvolging van verkopers zorgde voor een positieve impact op het resultaat
• Implementatie van een verkoopoverleg zorgde ervoor dat de zaakvoerder meer dan een halve dag tijd spaarde per week
• De salesgroei stagneerde en het team miste structuur.  Via workshops en coaching zijn de sales processen verbeterd waardoor de conversie van (marketing)leads naar orders significant steeg